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好享家:直播不是一个工具,而是针对一群人的生意

2020-08-27 10:26  来源:央财网  作者:赵晶 阅读: 51
时代正在成就直播,就连曾经“遥不可及”的大明星们,也纷纷下场走上了亲民的“带货”之路。疫情后各大行业在短时间内加大了对直播的运用,把所有产品尽可能都搬进了直播间,但入局者们也很快尝到了玩法同质化、存续效果低……等苦头,而这些痛点也将是品牌商、经销商们共同需要面对的难题。

时代正在成就直播,就连曾经“遥不可及”的大明星们,也纷纷下场走上了亲民的“带货”之路。疫情后各大行业在短时间内加大了对直播的运用,把所有产品尽可能都搬进了直播间,但入局者们也很快尝到了玩法同质化、存续效果低……等苦头,而这些痛点也将是品牌商、经销商们共同需要面对的难题。 

而一家在舒适智能家居行业深耕十余年的企业——好享家也上手了直播,并从最初的“试水”到现在的“得心应手”,将直播这项事业经营得如火如荼,帮助平台公司直播卖货的经验中总结出了一套直播培训课程,精心打造直播实训营,帮助平台公司建立直播能力。

本文旨在用实操检验理论,提炼出关于直播的有效价值知识同大家分享。 

除了关注直播形式本身,我们更要关注直播在“人、货、场”各方面是否真的渗透到网购的核心圈中。站在所谓“直播”的风口上,首先就是要看方向是否正确,看直播对我们的目标付费用户到底渗透了多少?

以淘宝为例,2019年的成交额高达4500亿,同比增长200%,但只占到网购总规模的4.5%,这说明网购里有巨大的机会和成长空间。2020年直播电商的交易规模预计要达到接近12,000亿,到2022年预计这个市场规模会达到接近30,000亿。

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直播的价值——产业链的必要插件

 

直播不仅能帮助产业链降本提效,同时可以为参与者带来新的机会点。作为常态化的营销工具和购物渠道,直播成功的核心离不开三位一体的相互成就:第一个流量(平台),第二供应链(差异化),第三个玩法、规则(激发购买欲的脚本内容)。

因此,如果把产业生态想像成一张电路图,直播既可以引流也可以做电阻。

直播拜师——先看流派

营销派:罗永浩/梁建章为代表,营销为主,带货为辅。更多的是为圈地。

流量派:陈赫/刘涛以及网红,陈赫可能不能算是顶级头部明星,但有着头部的流量。用一些明星的才艺和颜值等能力来跨圈卖货。

专家派:李佳琦通过一步步积累,走专业路线,在美妆领域拥有强大的专业背书能力和影响力。

供应链派:淘宝的薇娅和快手的辛巴可能在外人看来也是专家派代表,但他们与李佳琦最大的区别是他们敢接任何东西,上到火箭下到奶粉、纸尿裤,核心的竞争力还是他们背后沉淀的超级供应链平台,供应链的背书打消了用户对他们人设是否“符合”预期的顾虑。

销售代理派:董明珠直播成功离不开背后千万经销商铁军的助力,以及扎实的销售体系和IT系统的平台。董明珠本人就是格力的总代理。

好享家的直播实操——“9步法”

好享家的每一个直播步骤都是通过人以及产品的维度去深度操作。在每一次直播开启之前,需要具备什么样素质和能力的人、需要如何做选品组合的设计以及配合适合的宣传文案、不同阶段塑造什么样的场域,都是经过精心打磨而形成的,核心是从提升流量进入的意愿度以及促成交易的角度去思考。

为此,好享家沉淀了他们的直播9步法:

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好享家直播带货培训现场 

说在最后的话 

直播是一个能让供应商、平台和用户三方获利的商业行为。新消费时代,所有的人都具有超级购买力,如何维护购买力的主权是作为“商家”需要重新审视自己盈利模式的核心。

直播离不开经营二字,经营则离不开用户。而用户又有追求品质生活、寻找同样兴趣的伙伴以及建立良好的社区关系的升级需求,这些都是直播时代不可逃避的命题。

用户的群体在变,经营的方式方法在变,但以用户为核心,用经营的思维驱动增长的根本要义没有变。直播的重要性不在于技术本身,而在于它是一种针对一群人的“新”生意。

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  (责编:赵晶)

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